【初心者必見】できる営業とできない営業の違いを分かりやすく解説！

同じ商品でも、すぐに売れる人と売れない人がいる…
違いは何？

今回はこんな疑問にお答えします。

例えばスマホ。iOSかAndroidかというだけで、ぱっと⾒、何を選んでも⼤差ありません。カメラの画質ももう充分です。

でも、接客する人によって「買っちゃおうかな？」と思うかどうかが変わりますよね。何が違うんでしょう。

人が購入に至るプロセスから、順を追って見て行きましょう。

１．できる営業はファネルを意識する

人が購入に至るプロセスを端的に表したものに「パーチェスファネル」があります。

ファネルとは「漏斗（ろうと）」のこと。

コーヒーのフィルターのように、上層部にあった薄いコーヒーが下に行くほど濃くなり、おいしいコーヒーがドリップされる。

それと同じイメージです。

＜パーチェスファネルの構成要素＞
①認知：「聞いたことがある」「知っている」状態
②興味・関心：「気になっている」「いつか見てみよう」と思っている状態
③比較　　　：購入の意志が固まり、他の製品などと比較している状態
④購入・申込：実際に購入した状態
⑤ファン化：購入した製品を気に入り、繰り返し購入している状態

２．できる営業は顧客を区別する

「顧客を区別する」と言うと少しいやらしい表現ですね。

でも、営業はビジネスで動いています。売れる確率に応じて分類分けするのは当然です。

具体的には、先ほどのパーチェスファネルに応じて４つに分けています。

＜顧客の分類定義＞
　①潜在客：情報収集しているだけで、購入の可能性がほとんどない客

　②見込客：商品・サービスに関心があり、購入する可能性がある客

　③既顧客：商品・サービスを購入したことがある客

　④ファン：既顧客のうち、その商品・サービスに特別な愛着がある客

パーチェスファネルをプロットするとこうなります。

＜顧客の分類とパーチェスファネル＞

３．できない営業はすべての顧客に全力

営業は、どの顧客に対しても一生懸命に接しているように見えるかもしれません。

でも、それではダメなんです…

例えばカメラ自体に興味がない人に一生懸命一眼レフの話をしても、ヒットするはずがありませんよね。

軽自動車で充分と思っている顧客にベンツを進めるようなものです。

相手を観察して、興味の度合いや準備具合に応じて常に対応を変える。

それが自然にできた時、できる営業への扉が開かれます

４．できる営業の接し方

ステージごとに見て行きましょう。

①潜在顧客に対する接し方

すぐにはお金に結びつきにくい潜在顧客に対して、できる営業はあまりパワーを使いません。

よほど食いつかない限りはさらりと説明します。

もちろん怒らせてはいけませんし、できる人ほどそれとは感じさせず、「愛想よく接する！」ことができます。

そうすることで、もっと見込みのある顧客にパワーを配分します

編集長

少しずるく聞こえるかもしれませんね。でも、営業する側も成績を求められますので大目に見てあげましょう。

②見込み顧客に対する接し方

ある程度購入の意志が固まっているものの、「どれを選ぼうか？」で迷っている人が該当します。

ここにアプローチすると、新規顧客を効率よく獲得できます

パーチェスファネル上のステージは「情報収集・比較検討」。

これが「購入」になるよう全力を注ぐわけですね。

スマホの例で行けばこんな具合です。

これらの商品はすごい人気がありますよ！

○○もできるし○○もできるし。どれを選んでも損はないですが、ちなみに一番やりたいことは何ですか？

できる営業

つまり「相手が何をゴールに考えているか？」を聴き出すわけですね。

そこにターゲットを絞り、「情報収集・比較検討」が満たされる情報を提供します。

その中で、自社製品のメリットをさりげなくアピールする。

編集長

できるだけ相手の「迷い」を取り払うことで「購入」へと導くわけですね。

③既顧客・ファンに対する接し方

既存の顧客で、買い替えを検討しているような人は、商品についてはおおむね理解しています。

そんな顧客に対し製品の特徴をくどくど説明する必要はありません。

まるで友達のように、今、顧客が使っている製品の良さを共感する。

その上でこんな風に持っていきましょう。

でもこんな点が不便だったりしませんか？実は新しいこの商品、○○な点が格段に違うんですよ！

できる営業

例えばこんなシーンで、今までなら暗く映っていた写真がくっきり！僕も○○の時にスゴイ重宝したんですよ～

できる営業

もちろん売り手のキャラもありますが、接し方を使い分ける必要がある点は押さえておきましょう。

５．意識したい『提案の価値』

僕は本業で営業提案することが多々あります。

扱う商材が少々複雑で、スマホのようにシンプルにはいきませんが、本質は同じと思っています。

ヒトの提案を見てみると、「で、あなたのバリューは？」と問いたくなるシーンがありますが、応えるべきは一つです。

我々の提案で、貴社のゴールが確実に近づきます！

なぜなら○○だからです！

できる営業

つまり相手にとって何の利益があるのか？をアピールするんですね。それこそが「提案の価値」になります。

私の⼤好きな偉⼈はこんな⾔葉を残しています。

相⼿を説得するために、
正論など持ち出してはいけないよ。
相⼿にどのような利益があるかを話すだけでいいんだ。

是⾮参考にしてくださいね。

６．できる営業の２つのフレーム

できる営業が意識しているフレームは２つです。

①ＯＯＤＡ（ウーダループ）

すべての行動につながる普遍的な真理を表したもので、顧客接点を重視するマーケティングの分野で特に注目を集めています。

＜OODA（ウーダループ）の構成要素＞
・Observe（観察）
・Orient（状況判断、⽅向づけ）
・Decide（意思決定）
・Act（⾏動）

もともと軍事利⽤を⽬的として考案されたスキームで、ＯＯＤＡ（ウーダループ）を何度も⾼速で繰り返すことで相⼿を圧倒し、優位な⽴場に獲得することを⽬指します。

ビジネスシーンでは、顧客を中⼼に「観る」「理解する」「決める」「⾏動する」を繰り返し、顧客を購入に導くことを目指します。

ＰＤＣＡのような「⾃分中⼼の計画」起点ではなく、あくまでお客様の状況を観ることから始めるのがポイントです。

編集長

ＯＯＤＡ（ウーダループ）について詳しくまとめました。ご興味ある方はこちら！もどうぞ！

②SPIN(スピン)話法

営業が意識すべき質問の順序を端的に表したもので、以下の頭文字をとっています。

＜ＳＰＩＮ話法の要素＞
・Situation（状況質問）→顧客の現状を理解するための質問をする
・Problem（問題質問）→顧客のニーズを明確にするための質問をする
・Implication（⽰唆）　 →問題の⼤きさを再認識させる質問をする
・Need payoff（解決） →理想の状態をイメージさせる質問をする

まず相手の話をしっかり聞き、その中で相手のニーズを確かめる質問をする。

ＳＰＩＮに沿って質問する中で顧客の頭が整理され、だんだんと購⼊意向が⾼まる。

最後に自分の商品・サービスの良さを「添える」ことで購入に導く。

是非参考にしたい概念です。

編集長

SPIN（スピン）話法について詳しくまとめました。ご興味ある方はこちら！もどうぞ！