ITキャリアフロンティア 
押し売りになってもいけないし、でもアピールは必要
何かコツはないの？
本記事ではそんな疑問にお答えします。
実際に私も、この記事の内容を知るまでは暗中模索。「どうやったら売れるのか？」ばかり考えていました。
でも、「どうやって売るか？」というのは、そもそもの発想が違うんですね。
今回紹介する「売り込みゼロの営業テックニック」を理解すれば、みなさんのセールス力は劇的に改善します。
セールス力が上がれば成績も上がる。評価もうなぎのぼり。業界問わず使えるセールス力が身につけば、昇進・転職なんでもこいです。
早速見て行きましょう。
もくじ
１．喋れば喋るほど相手は逃げていく
例えば診察室で、
医者がこちらの症状をよく確認しないまま、薬のすばらしさを話し出したら…
「この医者大丈夫か！？薬の話を聴きに来たんじゃないんだけど…」
普通そうなりますよね。
医者の例だと誰でもわかりますが、実は同じことがセールスの現場でたくさん起きています。例を見てみましょう。
２．従来のセールスアプローチ（悪い例）
＜従来型のセールスアプローチ＞
1. ⼀通りの商品説明をする
2. 相⼿からの質問を受け付ける
3. 交渉をする
⼼当たり、ありませんか？
例えば新人の営業さん。
一生懸命覚えた製品情報をひたすら説明。聴き手の顔も見ず話し続け、終わって安堵。肝心の質疑応答は全くダメ。当然商談は不成立…
問題は求めてもいないものを長々と説明している点にあります。相⼿が本当に知りたいことを冒頭に確認していないんですね。
この場合、だいたい以下のような結末に陥ります。
＜従来のセールスアプローチが陥る結末＞
・刺さるのか刺さらないのかわからないまま話し続けることになる
→残念ながら刺さらない
・相手が話す時間がない
→相⼿が求めていることを聴き出せない
これではセールスは成立しません。
３．正しいセールスアプローチ（良い例）
＜正しいセールスアプローチ＞
1. 相⼿が聴きたいことを最初に確認する
2. 相⼿の状況と課題、ありたい姿を確認する
3. ありたい姿に向け解決すべき課題（壁）を確認する
4. ⾃分の商品が、課題の解決にどう役立つかを説明する
先ほどの従来型とは決定的に違うこと。それは顧客起点であるということです。
つまり「相⼿」に軸足を置いて話しているんですね。
このアプローチで良い点は２つあります。
＜正しいアプローチの良い点＞
・冒頭で、自分の話が刺さるのか刺さらないのかがわかる
→仮に興味がなかったとしても、お互いに無駄な時間が省ける
・相手が求めていることをじっくり確認できる
→自分の製品・サービスの何をアピールすればいいのかわかる。成約率があがる
４．「売り込みゼロセールス」とは？
結論から言うと、なるべく喋らずに相⼿にセールスをする方法のことです。
ポイントは「相手を観察し、動きをとらえ、できるだけ喋らず、しかし最後にゴールを決める」こと。
実は理論的にも証明されたやり方で、「ＯＯＤＡ（ウーダループ）」と言われています。
Observe（観察）、Orient（状況判断と方向付け）、Decide（意思決定）、Act（行動）の頭文字をとったこの概念は、売り込みゼロセールスの核となるもの。
実際に、このテクニックをマスターしたコールセンター営業は、１回の提案にかけていた3時間を30分まで短縮。セールスの方法を変えてから2カ⽉で、売上を倍増させることに成功しました。しかも、時間を短縮したのに、成約率が30%から65%に改善したそうです。
私⾃⾝も売り込みゼロの営業テクニックを使い、毎⽉１〜２件のコンサルティング案件を受託しています。⾦額で⾔えば毎⽉数百〜数千万円規模。
具体的なステップを、順を追って見て行きましょう！
元々軍事利用に開発されたOODA（ウーダループ）。詳しく知りたい方はこちら！
５．「売り込みゼロセールス」の５つのステップ
STEP１：相⼿の状況・課題をできるだけ具体的にイメージする
営業であれば、実際に会う前に、ある程度の顧客情報は調べますよね。
個⼈営業であれば相⼿の年齢、性別、職業、家族構成、住所。法⼈営業であれば会社の事業内容、売上規模、社員数、利益の推移、ニュースリリース、担当のポジション。
中でも重要なのが相⼿の⽬的と状況、何が問題なのか？何に困っているのか？そのあたりに想いをめぐらせ、的を得た質問ができるよう準備しましょう。
STEP２：冒頭に、相⼿が会ってくれた⽬的と課題認識を話してもらう
事前に準備した質問をたずさえ、しかし喋りすぎてはいけません。
できるだけ相⼿に喋らせるよう仕向けて下さい。
こちらから押し掛けた場合でも、相⼿から問い合わせがあった場合でも、どちらにしても相⼿は貴重な時間をあなたに割いてくれています。そこから何かを得ようとしているのは間違いありません。
「本⽇はお時間いただきありがとうございました。○○についてご興味頂けたと認識しておりますが、初めにそのあたりの背景やご事情、お悩みの点などをお話しいただけますか？」といった具合ですね。
STEP３：聴きながら相⼿が「望む未来」と「望まない未来」を確かめる
相⼿の話を聴きながら、適宜あいづちを打ちます。
話しが途切れそうになったり、相⼿の話が⼀旦終わった場合でも、事前に質問を準備してますので⼤丈夫ですね。
相⼿の⽬的や課題を確かめる質問をしながら、それを解決しないとどうなってしまうのか？どのような状態⽬標をイメージしているのか？前提や制約事項はあるのか？そういったことを適宜確認するようにしましょう。
STEP４：その未来を叶える１つの⼿段として自分の商品を”添える”
ひとしきり確認し、相⼿の話がおおむね出尽くしたところで、いよいよあなたの商品の出番です。
商談が１時間だったとして、５０分間がヒアリングと質問で終わってしまうということもあります。それでＯＫです。
残り１０分が迫ったあたりで、「本⽇はありがとうございました。○○様のご事情や課題認識、ご希望など、よくわかりました」とし、続けてあなたの商品が、それにどう役⽴つのか？を端的に説明してください。
イチから説明する必要はありません。「ドンピシャ」であれば、「伺ったお話を踏まえますと、弊社製品でおおむねすべて解決できると思います。たとえば。。」といった切り返しです。
「あまりヒットしない」のであれば、「伺ったお話を踏まえますと、弊社製品でご希望の全てを解決するのは難しそうですね。ただ、おっしゃっていた○○の点に関してはお役に⽴てると思います。たとえば。。」といった切り返しです。
この際、今後の動き⽅やマイルストーンについて確認することも忘れずに。次のアクションが明確になります。
STEP５：結論は急がず、相⼿に判断をゆだねる
製品紹介を終えた後はクロージングです。
この際、「今すぐ決めて下さい」といった態度を出してしまう営業がいますが、まったくＮＧです。押し売り感がでて、取れる案件もとれなくなります。
相⼿は、他の営業とも話をしているでしょうから、最後は相⼿に判断をゆだねてください。
「他社製品なども検討されているかと思いますので、是⾮⽐較頂いて、最適なものを選んでください。」
「弊社製品の情報で不⾜するものがあれば、いつでもおっしゃって下さい。」
「来週か再来週あたり、あらためて状況をお伺いしてよろしいですか？」といった具合ですね。
６．できる営業はみんなＴ字型！
不思議なことに、売れっ⼦営業マンには次から次へと案件が舞い込み、たくさん受注していきます。それはもう⾯⽩いように成績を伸ばしていきますよね。
そんな彼らが営業成績を伸ばすための鉄則が「自分の型」と「横展開」。
これまでの経験で深めた知⾒を基に、自分なりの型を作る（Ｉ字型）。そこから、アルファベットのＴ字のように、どんどん横展開しているんですね。
型についてはこれまで解説してきたとおりです。
横展開のメリットは３つです。
<横展開のメリット＞
1. 同じ悩みを抱えている可能性が⾼いため提案が刺さりやすい
2. 他社の事例が活きてきて提案内容の重みが増す
3. 同じ流れに持ち込めるため効率が良い
「自分の型」と「横展開」。この流れが連鎖して、できる営業はどんどん成績を伸ばしているんですね。
７．まとめ
今回の記事では、以下のことを見てきました。
＜本記事のポイント＞
・できるだけ喋らない
・相⼿の⽴場に⽴ち、冒頭に⽬的・課題・将来イメージを聴き出す
・⾃分の商品は、相⼿の課題を解決する⼀つの選択肢として最後に”添える”
・このアプローチには学術的な裏付けがある（OODA：ウーダループ）
・これらを「自分の型」とし、「横展開」することで”できる営業”になる
是非日々のシーンで活用し、自然とできるようにして行きましょう。そうしてコツをつかみ、⾃信を得たなら、それを横展開することをおすすめします。
そうした地道な繰り返しが「できるセールスマン」を育てます。
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