ITキャリアフロンティア 
プレゼンの優劣って何で決まるの？
もっと上達するにはどうしたらいい？
今回はこんな疑問にお答えします。
結論から言うと「シナリオ構築スキル」があなたのプレゼンを⼀段上のステージにあげてくれるというお話。
実際に筆者も、コンサルティングの現場ではシナリオを通すことを大事にしています。
シナリオを通している⼈とそうでない⼈とでは、プレゼンの迫⼒、顧客の反応ともにも全く違います。シナリオを通せるようになった頃から、筆者はコンスタントに数百〜数千万のコンサルティング案件を受託できるようになりました。
プレゼンに必要なスキルとは何か？そのあたりから見て行きましょう。
もくじ
１．シナリオ構築スキルとは？
シナリオ構築スキルについて説明する前に、まずプレゼン上達に必要な３つのスキルを解説します。
＜プレゼン強者に共通する3つのスキル＞
デリバリースキル
情報収集・シナリオ構築スキル
プレゼンス
それぞれ説明しだすと時間が足りなくなりますので、全体観を知りたい方はこちらの記事を参照してください。
今回は特に中級者が重視すべきスキルである「シナリオ構築スキル」についてわかりやすく解説します。
結論からいきます。シナリオ構築スキルとは、論理的でわかり易い話を組み立てる技術のこと。プレゼン全体の⾻格を決め、プレゼン品質を更に⾼めるために、非常に重要なスキルです。
シナリオを確立することで、あなたの主張が相手に正しく伝わり、提案が受け入れられるようになります。
２．シナリオ構築スキルがもたらすもの
シナリオ構築スキルを身に着けると、以下の効果が得られます。
＜シナリオ構築スキルがもたらすもの＞
①現状と解決すべき課題を、話し手が充分理解していることを示せる
→相手が「理解」するための最低条件になります
②何が原因で、どうすれば解決するのか？根拠と共に論理的に説明できる
→相手が「頭で納得」するための必須条件になります
③なぜ話し手の提案が必要なのか？聴いていて腹落ちする
→相手が「心から納得」するための必須条件になります
一段上のプレゼンを実現するために、必須のスキルと言えそうです。
３．シナリオ構築スキルを高める３つのポイント
＜シナリオ構築スキルを高める３つのポイント＞
①聴き手のキーマンを押さえる
②論理ピラミッドを確立する
③論理ピラミッドを連鎖させる
一つずつ見て行きましょう。
【ポイント①】聴き手のキーマンを押さえる
キーマンにあわせた視座でシナリオを組み上げることが、シナリオ構築スキル上達の第⼀歩です。
例えば新人コンサルタント。相⼿が役員クラスなのに、まるで担当者を相⼿にするような細かいことにこだわる人が多かったりします。
ひたすらボトムアップで、ただ事実をまとめているだけの内容。網羅的かもしれませんが、「結局何が⾔いたいの？」のメッセージがない。もちろん、今後に向けた⽰唆もない。
これでは、⼀番主張を届けるべき相⼿にまったく届きません。
⽬の前にいる担当者の先に、いったい誰が今回のキーマンで、決定権を握っているのか？しっかり理解した上でシナリオを組み立てましょう。
【ポイント②】論理ピラミッドを確立する
次におさえるべき概念が、論理のピラミッドストラクチャーです。
最初に主張があり、それを裏付ける理由がならび、さらそれを裏付けるファクトがならぶ。「我々の提案はこうです。理由は3つあります。１つめは・・・２つめは・・」といった具合ですね。
＜ピラミッドストラクチャーのイメージ＞
これをつらぬけば、あなたの話は「論理的」になります。
ただ、ここまでであれば、他のサイトやプレゼン本にもよく書いてありますので新しさがないですよね。
今回はこれをさらに深堀りしたいと思います。
【ポイント③】論理ピラミッドを連鎖させる
ピラミッド構造のそれぞれで、見出しにある「主張」をつなげるとグッとわかりやすくなります。
＜ピラミッドストラクチャーの連鎖イメージ＞
主張を連鎖させると、見出しの⽂章を読んだだけでも内容が伝わるようになります。
特に読み⼿が社⻑や役員の場合はいちいち資料を読んでくれません。
⾒出しのメッセージだけで内容を伝え、それがつながりることで言いたいことがわかる。このスキルが非常に有効です。
＜連鎖のポイント＞
①各スライドのメッセージを研ぎ澄まし、端的でわかりやすい表現にする
→見出しだけで内容が伝わるようになります
②それぞれのメッセージをつなげた時に、水が上から下に流れるようにする
→話がつながり、シナリオが出来上がります
③１スライド１メッセージ。見出しにメッセージを、Ｂｏｄｙ部に説明をビジュアルに
→メッセージが、裏付けと共に伝わります
この「メッセージ」「シナリオ」「ピラミッド構造」が貫かれた状態が、シナリオ構築で⽬指すべき状態です。
４．シナリオ構築の７つのステップ
Step1：キーマンを明確にする
特にビジネスプレゼンでは、⽬の前の担当者ではなく、その先にいる決裁者がキーマンになります。
社内プレゼンや学内プレゼンでも、そのプレゼンが最終的にどう使われるのか？誰が良し悪しを判断するのか？
これを押さえておく必要があります。
キーマンが役員/部⻑/課⻑/担当のいずれかで、シナリオは⼤きく変わります。相⼿のポジションに応じて視座を変えるようにしましょう。
Step2：ゴールを明確にする
相⼿のキーマンは、今回のプレゼンを聴くことで何がしたいのか？
聴き⼿は何を達成しようとしていて、どういう状態が最終⽬標なのか？
はずしても構いません。徹底的に考え抜いたことを示すことで、相手は心を開いてくれます。
プレゼンをする前に、相⼿のゴールを徹底的に考えるようにしましょう。
Step3：解決すべき課題を明確にする
課題設定を間違えると、その後の全てが外れます。
最終目標を達成するために、何が壁になっているのか？
大小さまざまですが、「特に課題に感じている（はず）のこと」をしっかり考え、それに訴求するシナリオを用意するようにしましょう。
Step4：課題の解決策を明示する
ゴールが見え、解決すべき課題が見えたら、後はシンプルです。
課題解決に向け、自分の持ち手はどう役に立つのか？
相手に対して何を貢献できるのか？
押し売りでなく、相⼿にとっての最適な選択肢の⼀つとして、魅⼒的な解決策を表現しましょう。
Step5：具体的な手順を示す
一撃必殺ですべてが解決する！ことはありません。
必ず順序があり、ステップを踏みながら最終目標を達成することになります。
全体像がどうで、今回はどこのポイントを解決する提案なのか？
時系列で整理し、全体像と今回のスコープを、具体的な手順と共に示すようにしましょう。
Step6：なぜ自分なのか？を明示する
「なぜ？あなたに頼まなくてはいけないのか？」がなければGoサインはでません。
Why? Our Product
Why? Our Solution
この提案をする話し手の差別要素を明確にし、最後にアピールするようにして下さい。
５．まとめ
いかがでしたか？
シナリオスキルは、あなたのプレゼンを初級者レベルから中級者レベルに⾼める特効薬。
是⾮、相⼿視点でメッセージを練り上げ、⾃分の主張を載せ、相⼿を動かすシナリオを通すようにしていってください。
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