ITキャリアフロンティア 
「営業は傾聴です！」
よく聞くフレーズですよね。
傾聴が大事なのはわかるけど、
聴いているだけじゃ営業にならないよね…
やっぱり営業はトークが勝負では？
本記事では、こんな疑問にお答えします。
結論から言うと「Ｓｐｉｎ（スピン）話法」の４つのステップで、傾聴スタイルの営業を成功させよう」と言うお話。
実際に私も、営業について全く知識がなかったころＳｐｉｎに出会い、今では毎月コンスタントにコンサル案件を受注できるようになりました。
ご存じない方も、聴いたことはあるけど詳しくは知らないなぁという方も、端的にわかり易くまとめましたので是非ご一読ください。
１．Ｓｐｉｎ話法とは
みなさんは書籍「Ｓｐｉｎ営業術」と言うのを読んだことがありますか？
セールスパーソンの行動様式を、イギリス人の行動心理学者ニール・ラッカム氏が統計的に分析し、結果を体系化したセールスマン必読書です。
・状況質問（Situation） →顧客の現状を理解するための質問をしよう！
・問題質問（Problem） →顧客のニーズを明確にする質問をしよう！
・示唆（Implication） →今起きている問題の大きさを再認識させよう！
・解決（Need payoff） →理想の常態をイメージさせよう！
Spinで定められた４つのステップで質問する。
相手はその質問に一つ一つ応える。
ポイントは、その中で顧客の頭が整理され、だんだんと購入意欲が高まる。
これが詰まり「傾聴」で目指すべき状態というわけです。
２．Ｓｐｉｎを使った会話の例
◆事例１◆
いかがですか？もう一つ例を見てみましょう。
◆事例２◆
これを見るとわかりますが、つまり「傾聴」とは、ちゃんと「傾聴するに値することを相手が喋るよう、それを意図した質問を繰り返す」と言うことなんですね。
「傾聴力」とは、言い換えれば「質問力」ともいえることがわかりますね。
３．まとめ
”傾聴”は確かに大事です。
でも、そうした一言度で終わらせて今うのはあまりに「言葉足らず」と思います。
傾聴には、それ相応のメソッドが存在します。
しっかりとした理論に裏打ちされたステップで質問を繰り返す。
これにより相手の興味を引き出すのです。
仮に解決質問により先に話が進まなかった場合でも、その後すみやかにメールや電話でフォローする。
その後の定期的なコンタクトや情報提供により信頼を勝ち取る。
その中で「いつでも会える関係」になり、相手が困ったときに真っ先に出向く。
そこでもＳｐｉｎを実践する。
そうしたことの繰り返しが、つまり営業に必要なんだと思います。
是非Ｓｐｉｎ話法を取り入れて、あなたも営業戦績をグンとアップさせてください！
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